Об опыте работы со строителями из Индии, о рисках рынка и о том, как выстроить партнерство с девелопером вместо бесконечных тендеров — эксклюзивно для Всеостройке.рф.
«Фасадные Решения» — подрядчик по фасадным системам и инженерии. Компания более 10 лет на рынке и за это время реализовала более 115 проектов. Светлана Опрышко, директор портала Всеостройке.рф, встретилась с Ириной Нагиной, коммерческим директором компании «Фасадные Решения», чтобы обсудить изнанку строительного рынка. Говорили о том, кто на самом деле задает тренды в фасадах и почему в 2026 году главной целью станет стабильность, а не сверхприбыль.
— Вы больше 10 лет на рынке фасадов и инженерии. Если одним предложением — за что вас знают и ценят?
— Одним предложением вряд ли получится, и я бы предпочла не быть голословной. Мы, наверное, первый подрядчик в стране, который измерил NPS (индекс лояльности потребителя) в B2B-сегменте. Немногие вообще понимают, о чем я говорю, но именно это дает нам право заявлять: 8 клиентов из 10 безальтернативно готовы нас рекомендовать.
В первую очередь это качество работ, коммуникация и координация с командой — наши ключевые преимущества. Плюс опыт и связи с клиентами, которые дают максимальную возвращаемость. Средний срок взаимодействия с одним заказчиком — минимум полтора года. За это время накапливается серьезный опыт совместных решений и проблем, поэтому обратная связь очень честная.
Мы провели обезличенный опрос лиц, принимающих решения, — директоров по строительству, руководителей проектов. Спрашивали: готовы ли рекомендовать нас, какие сильные и слабые стороны видите, в чем мы точно лучше других. Получили достойный срез. Теперь планирую делать такие опросы по итогам каждого объекта, и мотивация команды будет зависеть не только от финансовых показателей проекта, но и от оценки клиента.
— Почему голос подрядчиков так мало слышен в публичном поле и теряет ли из-за этого рынок?
— Рынок однозначно теряет. Наш рынок строительного подряда и производителей в целом не обладает медийностью и уровнем межкоммуникаций. Подрядчиков крайне редко спрашивают и еще реже слышат. Клиенты часто выбирают стратегию «я всегда прав», занимая порой диктаторскую позицию. Это негативно сказывается на их же эффективности.
Летом мы с гендиректором выступали на лайфхак-сессии «Сближение строителей и продуктологов» — нас впервые пригласили как экспертов. Рассказывали про кейсы, как подрядчик на стройке помогает докручивать девелоперский продукт: видим минусы проекта, даем рекомендации. Но очень немногие девелоперы готовы системно принимать обратную связь со стройплощадки.
— Какие еще существуют боли в связке «девелопер — подрядчик»?
— Главная — безальтернативно лидирующая позиция девелопера. Подрядчик не имеет права править договор: либо принимаешь все условия на 100 %, либо уходишь. Хочется более партнерских отношений — такие примеры есть, но их пока мало.
Но на самом деле проблема глубже — это боль даже внутри самого девелопера. У них часто конфликтующие KPI. У руководителя проекта задача — построить качественно и в срок. А у тендерного отдела — «отжать» цену и получить краткосрочную выгоду. Мало кто смотрит в долгосрок и понимает, к каким финансовым потерям это приведет через 3–5 лет.
2025 год был показательным: выросли цены на рабочую силу и материалы. При этом финмодели у девелоперов согласованы пару лет назад и абсолютно не бьются с реальностью. Мы видели тендеры, где выигрывали компании с тремя сотрудниками без релевантного опыта. А через три недели нам звонят: «Здравствуйте, вы не могли бы выйти к нам на площадку? Выбранный подрядчик встал». Часто бывает, что аванс выбран, объемы не реализованы, а подрядчика просто нет.
Спасать мы не любим — работать «в огне» намного сложнее. Но застройщик ищет спасателей, предлагает Х2 от цены, потому что сроки сдачи объекта никто не сдвигает.
— Назовите три основные ошибки застройщиков, которые из года в год приводят к потере миллионов.
— Первая — выбор подрядчиков только по цене. Вторая — экономия на материалах, когда заводятся непроверенные решения. Третья — слабое проектирование.
Мы глубоко убеждены: подрядчики — ключевые игроки в создании девелоперского продукта. Эта идеология почти не озвучивается на рынке. Все хвалят архитекторов и девелоперов, а реализация лежит на строителях — генподрядчиках и субподрядчиках.
— Сейчас у всех на устах оптимизация. Можно ли снижать стоимость без потери качества?
— Оптимизация — это то, с чем мы сталкиваемся в каждом тендере. Первая итерация расчетов — это то, как объект был задуман архитекторами. Но в 9 из 10 случаев проекты уходят на доработку, потому что невозможно вписаться в бюджет с заложенными решениями.
Оптимизация идет в первую очередь за счет материалов. Коллеги ищут альтернативы, взвешивают плюсы и минусы. Особенно это касается фасадных материалов и светопрозрачных конструкций. А вот оптимизировать стоимость работ практически невозможно. Рынок труда напряженный, строители диктуют условия. Можно варьировать на доли процента, но не на 10–20%.
— Многие сейчас завозят рабочую силу из-за границы. Насколько это целесообразно для сложных инженерных и фасадных работ?
— Мы работаем со строителями из Индии, и этот опыт для нас очень положителен, хотя многие компании рынка дают негативную обратную связь. Мы подошли к процессу осознанно: обозначили требования к квалификации, наши коллеги летали на отбор, выбирали конкретных персон.
Я не соглашусь с мнением о низкой квалификации. При правильном отборе можно найти потрясающие кадры. Индийские специалисты весьма педантичны. Как шутит наш руководитель блока инженерии: «Иногда они работают слишком качественно и чуть-чуть долго». Но для нас это плюс. В этом году планируем привлечь еще больше ста человек.
Работа с традиционными направлениями (Узбекистан, Таджикистан) сейчас усложняется миграционной политикой. К тому же, работая с теми, кто уже в Москве, заказчик рискует потерять бригаду в один день из-за лишних 500 рублей на соседней стройке. Индусы же визово прикрепляются к работодателю. Мы обеспечиваем им жилье, питание, документы — и получаем взаимовыгодное сотрудничество.
— Чем отличается подход к инженерным решениям в жилье и в социальных объектах?
— Социальные объекты — самые сложные. Школы и детские сады требуют пусконаладки огромного количества систем — порой до 60 на одном объекте. Требования при сдаче там жестче. Имея опыт реализации таких проектов, жилье делается уже на «раз-два».
— Как понять через 10 лет, что здание удалось? Каковы симптомы «здорового дома»?
— Конечно, фасад. Главное — чтобы он не отваливался. К сожалению, сейчас в соцсетях много постов о промерзании, протечках и падающих кирпичах, причем даже у премиальных застройщиков. Мы исследовали тему, как сделать «ленивый фасад», который 10 лет не будет беспокоить ни застройщика, ни управляющие компании. Скоро выпустим гайд на эту тему. Часто при разработке концепции забывают спросить эксплуатирующую компанию, а ведь именно она сталкивается с последствиями.
— Подрядчик — это просто руки застройщика или полноценное звено создания продукта?
— Мы педалируем тему, что подрядчик — важное звено. Часто считают, что нам осталось только «прикрутить». Но на практике мы сталкиваемся со слабыми проектными решениями, недоработанными узлами. Приходится не просто изобретать на стройке, а дорабатывать продукт.
Застройщики пока не умеют системно принимать обратную связь с площадки. Нам очень хочется быть услышанными: это не про наш комфорт, а про выгоду девелопера — финансовую, временную, репутационную. Когда девелопер слышит подрядчика, он получает продукт, который не течет и не покрывается ржавыми подтеками.
— Есть ли застройщики, которые системно собирают обратную связь от подрядчиков и вносят изменения в следующие проекты и корпуса?
— Честно — мы не сталкивались. Это огромная точка роста. Кто начнет делать это первым — будет выигрывать.
— Как девелоперу понять, что предложение подрядчика действительно верное?
— Есть два типа недоработок. Первый — слепые зоны, которых нет в проекте, их просто берешь и используешь. Второй — когда заложенное решение дает негатив на объекте.
Пример: на одном объекте мы монтировали декоративные корзины. Через две недели увидели, что крепления дают ржавые подтеки на белом фасаде. Мы предложили заменить металл, что спасло здание от испорченного вида. Но самое интересное: на следующий корпус нам выдали ту же первичную документацию с теми же ошибками. Здесь уже не нужно ничего доказывать — это очевидные вещи и решения, которые просто надо использовать.
— Как вы выращиваете команду в условиях, когда «плюс 500 рублей» могут переманить сотрудника?
— Мы — «белая» компания», наверное, одна из 25 таких на рынке. Все монтажники у нас в штате. Это позволяет подбирать людей по ценностям. Средний срок работы монтажника у нас — 6–7 лет. Это потрясающая цифра. Мы оплачиваем отпуска, больничные, ДМС.
Конечно, конкурировать сложно. Сейчас есть тренд на «быстрые деньги» — получить сегодня, желательно «в черную», потому что неизвестно, что будет завтра. Но мы верим, что обеление рынка неизбежно, и наша стратегия в долгосрочной перспективе выиграет. Текучки инженерного состава у нас практически нет.
— Идеальное техзадание от девелопера — какое оно?
— Идеальный клиент приходит с готовым проектом, ведомостью объемов и четким техническим заданием. К сожалению, часто просят «посчитать по картинке». Это боль, потому что картинку можно посчитать по-разному, а заказчики пытаются по такому расчету законтрактоваться. Без детального проекта невозможно дать адекватную стоимость.
— В чем рынок больше всего врет себе?
— В оценке стоимости. Часто оценки для банка сильно идеализированы. Девелоперы порой искренне верят, что фасад, который все подрядчики оценивают в 2 миллиарда, можно построить за миллиард. Контрактуются за 1,3 млрд, а потом стройка встает, и подрядчик банкротится.
Еще один момент — самообман по срокам. В этом случае к нам приходят с запросом: «Мы опоздали по бетону, сделайте фасады за 6 месяцев вместо 12». Нельзя просто поставить в 5 раз больше людей на одну плоскость — они не могут висеть друг у друга на головах, есть технологические процессы сушки материалов, которые нельзя ускорить.
— Кто сегодня задает тренды — девелоперы, архитекторы, подрядчики или жители?
— Я считаю, что тренды задает власть. Особенно в Москве. Если бы не регламенты, многие строили бы проще. Сейчас каждый проект — это сложный, интересный фасад, формирующий облик города. Этот тренд подхватывают и градостроители в регионах.
Клиент же сейчас избалован. Ему предлагают все: от падел-кортов до коворкингов и эксплуатируемых кровель. Потребитель скорее просто потребляет предложенное, чем успевает формировать запрос.
— Если бы вы могли одним решением «перепрошить» рынок подрядчиков — что бы изменили?
— Первое, что хочется сказать, — чтобы девелопер смотрел на историю реализации проекта у себя комплексно. Мы видим конфликт их внутренних интересов, когда тендерные отделы стараются работать просто на максимальную минимизацию цены. У сотрудников просто стоит KPI — например, срезать 3% от сметы. И неважно, доработана эта смета или нет, есть ли там уже готовое решение — коллегам нужно просто выполнить свой показатель.
Если же говорить про «перепрошивку», то для нас идеальная картина — это партнерство. И это не просто мечта, это то, что мы уже пробуем. Например, всем известная Группа компаний ПИК, с которой мы работали по адресной партнерской программе. Это когда ты понимаешь годовой объем работы, открыто обсуждаешь стоимость и фиксируешь ее на год. В такой схеме девелопер прогнозирует свои затраты, а подрядчик точно понимает, какой объем работы он получает. Для многих в рынке это звучит странно, потому что часто «тендеры ради тендера» приводят к подрядчикам с непредсказуемым результатом. А опыт партнерской программы позволяет нам планировать ресурсы вдолгую.
Даже в высоких классах жилья, где существуют закрытые тендеры среди пула аккредитованных подрядчиков, это все равно история про индивидуальный розыгрыш каждого лота, а не про прогнозируемость на год вперед. Скептицизм по поводу застройщиков массового жилья, на мой взгляд, абсолютно неоправдан. У крупных игроков очень сильная экспертиза внутри: тендерщики знают фасады до шурупа, управляют одновременно 47 объектами — это другой уровень менеджмента.
— А сколько у вас сейчас клиентов?
— В этом году — шесть. С пятью из них мы выходим на новые площадки, плюс ждем оглашения результатов еще по ряду тендеров. У нас есть кейсы с MR Group, Sminex, Level Group. Хотелось бы посотрудничать с такими компаниями, как ГК «Основа», «Главстрой», Capital Group, и другими сильнейшими игроками рынка.
— Какие формулировки в договоре с новыми клиентами сразу отпугивают?
— Формулировки бывают очень интересные: «все бесплатно», «штраф 100%», «заказчик всегда прав, а подрядчик всегда виноват». Это история про то, что девелоперы максимально ограничивают свои риски и перекладывают все, что можно, на вторую сторону.
Мы часто сталкиваемся с тем, что даже задержки передачи фронта работ заказчик не относит к своим проблемам. Сроки могут сдвигаться на 3–4 месяца, но если мы уже законтрактованы, этот простой происходит за наш счет. Это очень больная история. В таких случаях мы стараемся вести диалог, чтобы минимизировать наши издержки.
Но есть еще один существенный риск: ты никогда не знаешь, подпишут тебе КС (акт выполненных) или нет. Это настоящий квест — качественно выполнить работы, а потом уговаривать клиента подписать документы. Недавно один региональный подрядчик, который очень хотел выйти на московский рынок, рассказал мне: коллеги его предупредили, что если у него нет «личного ресурса» на подписание КС, то можно даже не заходить на объект. Мы, как крупный игрок, с которым сотрудничают осознанно, сталкиваемся с таким реже, но в рынке эта проблема, к сожалению, существует.
— А что делать, если застройщик не подписал КС? Они могут вообще этого не сделать?
— Могут. К сожалению, этот момент законодательно не регламентирован. Здесь действует своего рода презумпция виновности: девелопер может делать все, что угодно. С точки зрения законодательства и государственных систем защищенность подрядчика в этом вопросе минимальна.
— Поэтому подрядчики на рынке так быстро меняются? Им просто не подписали акты?
— Да, это действительно боль рынка. Зачастую клиенты в буклетах и со сцены на партнерских мероприятиях рассказывают, что партнерство с подрядчиками для них — ключевой вектор. А по факту в кулуарах рассуждают так: «Петров разорился, Иванов разорился, завтра будет Сидоров. Мне, в принципе, не критично».
Мы тоже сталкиваемся с подобным отношением. Недавно была очень показательная история. Один из новых клиентов сказал нам: «Ну, если вы сотрудничаете с этими двумя компаниями, то вам в этой жизни уже ничего не страшно». Это значит, что огонь, вода и медные трубы нами уже пройдены.
— Каким вы видите рынок через 5–10 лет?
— Я не сильно верю, что норма критично изменится через 5 лет. А вот через 10 лет очень бы хотелось видеть структурные изменения рынка. Именно поэтому мы сейчас активно выступаем на всех площадках, форумах и в подкастах — мы верим, что можем сдвинуть существующую проблематику.
Мы пытаемся сделать так, чтобы клиент посмотрел на ситуацию по-другому. Мы общаемся с коллегами из Минстроя, они активно собирают обратную связь, но законодательные изменения — процесс небыстрый. А хотелось бы точно более структурного и защищенного взаимодействия. Сейчас в законодательстве, документообороте и приемке работ (подписании тех же КС) очень много слабых мест.
Идеальная картина будущего — это когда застройщик реализует с нами один проект, а на следующий приходит со словами: «Мы хотим работать с “Фасадными Решениями”, потому что точно знаем, что с коллегами проблем не будет». Если брать этот опыт за основу, то у большинства застройщиков просто должен появиться пул своих надежных подрядчиков.
Конечно, стратегии меняются: кто-то создает внутригрупповых подрядчиков, кто-то от них отказывается и уходит в открытый рынок. Это сильно зависит от видения руководства. Открытый рынок хорош тем, что дает девелоперу возможность найти альтернативы — именно так мы часто заходим к новым клиентам. Но когда ты работаешь в долгом партнерстве — это более стабильная история. Она позволяет нам планировать кадровый запас, завозить рабочих под конкретную адресную программу. Для нас это подушка безопасности и уровень стабильности.
— Какой главный вызов стоит перед вами и компанией в 2026 году?
— 2025 был не очень простым годом, а 2026, на наш взгляд, будет еще сложнее. Вызовов миллионы — кажется, можно закрыть окна и двери, а они все равно лезут во все щели.
Безусловно, это вопрос НДС, который выбивает почву из-под ног у большинства. Мы не подписывали контракты в декабре 2025 года, потому что все заказчики пытались уложиться в договорах по ставке 20%, а реализация шла бы уже в условиях повышения. Для нас это минус 4% рентабельности. Невозможно брать на себя еще и риски изменения налоговой базы, когда ты «белая» компания и порой вытягиваешь проекты на грани, просто чтобы сохранить штат и обеспечить его объемами.
Мы видим стопроцентное сокращение количества объектов, которые вводятся в этап реализации. Когда я смотрю в долгосрок и вижу безумное сокращение инвестпроектов, это пугает. Но все надеются, что к концу 2026 года появится экономическая предсказуемость. Стабилизация ставки и ипотеки, скорее всего, снова драйванут продажи, и ситуация критично поменяется, особенно на московском рынке.
Поэтому для нас ключевой вектор — сохранить устойчивость. Мы в меньшей степени фокусируемся на больших финансовых результатах, а в большей — на сохранении текущего кадрового состава. У нас в штате почти 500 сотрудников. У всех семьи, дети, ипотеки. Мы чувствуем ответственность за коллектив и за взятые проекты.
Мой генеральный директор формулирует задачу как «выжить». Я не буду смотреть так драматично, мой план — «стабильно пройти год». Это точно не то время, когда можно ставить амбициозные цели по кратному росту.
— Верим, что у вас получится. Спасибо большое!
— Спасибо!
Полное интервью с прямыми ссылками на YouTube, ВК, RUTUBE и Дзен — смотрите по ссылке.
Ранее о ситуации в строительной отрасли и мерах ее регулирования эксклюзивно для портала Всеостройке.рф рассказали сооснователь компании Rerooms Дмитрий Борисов, заместитель председателя Комитета Государственной Думы по строительству и ЖКХ Сергей Колунов, коммерческий директор PIONEER Алиса Шишнина, акционер GloraX Александр Андрианов, заместитель министра строительства и жилищно-коммунального хозяйства Никита Стасишин.